编者按：滕州市成海机床有限公司（简称：成海）位于中国**大的摇臂钻、钻铣床生产基地之一滕州市，主营摇臂钻，万能铣床，钻铣床三大系列产品。从一个名不见经传的小公司发展为颇具规模的机床企业；从单一的钻铣床模仿提升到走自主研发、多元创新的路线，成海机械经历了跨越式的发展。中国机床商务网有幸采访到了成海总经理胡明先生，一起分享企业的战略经验和发展之道。
障碍重重初起步 自主创新见彩虹
成海机床成立于02年，经过这７年的发展，公司在规模上逐渐得到壮大，引进大量人才，投资新建厂房，更换设备；在技术上，由**初的单一性模仿发展为自身设计研发新品，取得突破性的进展。这些成就的取得有着它怎样的背后故事呢？
滕州市有“山东省中小机床制造业基地”之称，近年来，机床厂如雨后春笋般成立起来，企业之间的竞争压力非常大，在这样的环境下，成海在发展过程中历经重重障碍。
在公司成立之初，由于受资金、技术、人才等多方面因素的制约，只能采取单一模仿的发展模式，以钻铣床为主。随着机床市场的发展，客户需求的变换，成海这种单一模仿的模式已经适应不了这个市场的发展需求，要想立足，只有实行改革之路。自主研发势在必行，成海不吝成本，大力聘请技术人员，根据企业自身拥有的技术特点，在04年成功自主研发出摇臂钻床ZQ系列产品。该系列产品推出后受到全国各地市场代理商的极大青睐，销量反应良好，迅速占领了滕州大片市场。新品的成功研发带动了滕州整个地区的摇臂钻系列发展，由钻铣床为主市场转为现在的摇臂钻、钻铣床市场。
市场兴盛的同时，也伴随着另一个问题的产生。滕州地区很多厂商也纷纷转行上马摇臂钻床，在滕州这个有限市场过量地生产，很快便造成当地产业链饱和。为解决供大于求的困局，很多厂商实行“价格战”，通过降价的方式来解决燃眉之急。成海起初也采取了降价方式，但是，长时间采用这种方式只会严重损害公司财力、物力，不是根本改变企业现状的手段。意识到这点，公司马上转变策略，重抓产品质量，改造产品外观形式，完善售后服务，实行层次上的提升，经过这一系列措施，才使公司摆脱困境。
而08年金融危机，再次使公司陷入困境。金融风暴的卷席下对整个机械行业的影响巨大，对于中小企业的发展更是雪上加霜。08年底09年初，成海厂里基本上没有发货，销售量急剧下降。直到春节以后，公司对产销结构进行调整，把各个代理区域的库存比实行压缩，这样有利于资金的回笼，及时调整区域代理销售模式，抓住**四万亿投资资金项目的扶持政策，有效减轻这次危机的影响。
成海发展过程中遇到的困境又岂止是这三次呢，背后的无数次跌落起伏，是我们所看不到的。正是这些无数次的障碍促成了现在的成海，使成海成为一个坚实的“堡垒”，走出一条属于适合自身发展的道路。
变竞争关系为协调带动发展
滕州市知名品牌企业市场占有力强，鲁南机床厂、威达机床厂是滕州机床龙头企业，由国有企业改制，先后被评为省重点企业，这两家企业几乎掌控着滕州机床行业市场。面对如此大竞争对手，成海又是如何应对的呢？成海成立之初就意识到这点，推行不同的产品路线，避免了这种冲突。鲁南机床是以铣床、加工中心、车床为主；成海则以摇臂钻床为主。胡总表示：“我们之间的全国各地代理商接到对方的产品订单时，都会相互转给对方，形成一个互相协调、促进企业更好发展模式”。这条差异化路线也带动公司的发展。
站稳市场的“法宝”
成海目前以摇臂钻床为主打产品，分为Z系列和ZQ系列，而ZQ系列摇臂钻床是由成海自主设计研发的，不管在质量跟重量上都摒弃了以往同款产品存在的缺陷，更在售后服务上得到保证，国内机床行业一般都保修一年，而成海在07年的时候就提出了免费保修两年，保证在24小时内上门维修。在产品设计上结合了市场上**新先进的设计技术，打破了以往产品无法实现的技术，补给成海独具的设计优点，该项产品取得了档次性的提升。
产品质量企业发展的核心，而如何进行一个准确的市场定位也是不容忽视的。成海根据公司的规模以及产品的性能特点，市场定位于中大型企业，胡总表示：“中大型企业看重的是产品质量，不是单纯的产品价格，而我们成海的产品更是重抓质量，符合这些企业的需求特点”，产品质量也正是成海能站稳这个市场“法宝”。经过这几年的发展积累，成海在这些中大型企业形成了一些固定的客户群，包括中铁等知名企业。
坚定经营理念 规划远景目标
成海靠企业理念、技术创新和售后服务开拓市场，“产品质量摆在**位，以品质铸造企业；专业的机械设计团队，全新的机械设计理念；**的服务精神提供**的服务”为公司一直所秉承的。
成海今后的发展目标将继续把重点放在摇臂钻床，抓住企业自身发展的根本，把摇臂钻床这个行业做好做精，并争取赶上同行**企业。据胡总介绍，公司打算往数控产品方面研发，认为目前自身还处于处于机床的一个**朴素行业，争取做到从单一机械性的机床工具行业当中摆脱，逐步往数控方面过渡。成海对国产数控产业的发展趋势表示看好，在往年数控行业很多企业都是从国外进口，现在由于**政府的重视和国内市场的需求量的增长，数控产品在机械行业处于重要地位，开发数控产品是成海今后要走的一个发展路线。 | 